Банковский канал распространения страховых продуктов остается наиболее привлекательным для российских страховщиков. О текущем состоянии и путях развития сотрудничества банков и страховых компаний порталу «Страхование сегодня» рассказывает Светлана Лосякова, руководитель Дирекции по поддержке продаж Страховой компании «Стандарт-Резерв».
Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)
Светлана Владимировна, оцените перспективы банковского канала продаж страховых продуктов в России? Каков потенциал этого канала, на какую долю он используется в настоящее время, какую динамику роста показывает?
В самом ближайшем будущем перспективы рынка страхования банковских продуктов напрямую будут зависеть от развития банковского рынка и, в первую очередь, рынка розничного кредитования в той непростой ситуации, которая в настоящий момент сложилась на мировом финансовом рынке в связи с кризисом ликвидности.
С учетом ситуации на банковском рынке предполагаю, что в ближайшей перспективе замедлится рост ипотечного сегмента, поскольку в банках наблюдается дефицит коротких денег, не говоря уже о длинных ресурсах. Другие сегменты, такие как кредитные карты, потребительские кредиты, автокредиты и т. д., все-таки продолжат рост, но более медленными темпами. Дефицит ликвидности ведет к росту процентных ставок по кредитам, снижению темпа роста кредитов и сокращению сроков кредитов. Основные тенденции развития банковского рынка, а именно увеличение доли рынка госбанков и сокращение количества небольших банков за счет сделок слияния и поглощения, а также за счет того, что они выдавливаются из бизнеса по мере роста более крупных банков, повлияют и на развитие рынка страхования банковских продуктов.
В настоящий момент трудно отнести продажи полисов страхования, связанных с кредитными продуктам, к «банковскому» каналу продаж в чистом виде. В большинстве случаев работа ведется путем «прямых продаж» или иными посредниками, но не самими банками.
Тем не менее, потенциал данного канала продаж очень велик. Кроме розничного страхования, в рамках кредитных программ банков может быть охвачен и сегмент страхования малого и среднего бизнеса. Рост портфеля кредитов малому и среднему бизнесу в 2008 году продолжится с темпом около 40%, что чуть выше, чем темпы роста кредитов юридическим лицам в целом. Малый и средний бизнес является активно растущим сектором экономики, все более привлекательным для финансирования, и, соответственно, дополнительным полем для страховщиков.
Не менее перспективным направлением для российского страхового рынка по банковским программам будет страхование держателей и эмитентов пластиковых карт. Быстроразвивающийся пластиковый бизнес вынудил банки наполнять карты различными страховыми составляющими. При этом к таким стандартным продуктам, как страхование дополнительных медицинских расходов держателей карт во время путешествий, добавятся различные сервисные услуги по страхованию от несчастных случаев и болезней, от утраты пластиковой карты и мошеннических операций с ней.
Есть ли в России поле для банковского страхования, традиционного для развитых стран (продажи через банки полисов долгосрочного страхования жизни, страхования собственников имущества и пр.) или же возможности банков по-прежнему ограничиваются только страхованием при кредитовании?
В настоящий момент в большей степени развито направление распространения страховых продуктов, непосредственно связанных с рисками, возникающими при кредитовании: страхованием предмета залога (автотранспортные средства, недвижимость и т.п.), жизни и здоровья заемщиков.
Чтобы наладить взаимовыгодное партнерство кредитных организаций и страховых компаний по программам розничного бизнеса, прежде всего, необходимо создавать для клиента комплексные банковские продукты, удобные и эффективные.
На мой взгляд, проекты совместной реализации банковских и страховых продуктов – bancassurance, несмотря на отсутствие большого числа примеров удачного их воплощения на российском рынке, остаются актуальными, поскольку все большая целевая аудитория клиентов заинтересована в комплексном приобретении банковского и страхового продуктов. Поэтому задача партнерства кредитных организаций и страховых компаний – сделать данный комплексный продукт финансово выгодным и легким для восприятия клиентом.
Как Вы оцениваете деятельность ФАС по выявлению фактов недобросовестной конкуренции и ограничения прав заемщиков при сотрудничестве банков и страховщиков?
Я бы не стала определять взаимоотношения страховых компаний и банков как «недобросовестные», «ограничивающие права заемщиков» или, более того, "сговор". Зачастую подобные обвинения не имеют под собой никаких оснований. Наличие соглашений или договоров страховых компаний и банков не представляет собой ничего незаконного, ограничивающего конкуренцию или права потребителя.
По сути своей аккредитация страховых компаний, проводимая банками, не запрещена законодательством. Основная проблема заключается в условиях сотрудничества страховщика и банка: каким образом происходит аккредитация, есть ли при этом недовольные, ущемляются ли чьи-то права.
В настоящий момент заметны изменения в принципах и подходах именно к данным вопросам при осуществлении сотрудничества страховщиков и банков. Так возможности страховых компаний получить доступ к страхованию банковских продуктов расширяются, в том числе и вследствие усиления работы Федеральной антимонопольной службы. Законодательство требует соблюдения принципа конкурентной борьбы - свободы выбора, но этот принцип не должен быть неким ограничителем эффективности работы банка и страховых компаний.
В западной практике спектр вопросов, которые регулируют антимонопольные органы в области страхования, затрагивает, в основном, не взаимодействие банков и страховых компаний, а сделки слияния и поглощения, которые оцениваются на предмет возможной монополизации рынка. Тем более что изначально суть работы антимонопольных органов – регулирование образований монополий на рынках.
Расскажите об «обратной стороне» банкострахования – требованиях банков к страховщику по поводу соблюдения дополнительных условий (внесение депозита, ведение через банк определенных дополнительных операций и т.п.). Что должно быть сделано, чтобы подобная практика не мешала развитию банковского канала продаж страховых продуктов?
Критерии, выдвигаемые банками при аккредитации страховых компаний, значительно отличаются друг от друга. В качестве основного фактора оценки страховщика при аккредитации выступает его финансовое состояние, что обусловлено требованиями ряда регламентирующих банковскую деятельность документов.
Ряд банков анализирует исключительно финансовое состояние страховщика на основе бухгалтерской и статистической отчетности, другие банки устанавливают дополнительные требования к уставному капиталу и размеру собственных средств страховщика. Дополнительным фактором может выступать наличие разветвленной филиальной сети, имеющей не менее 70-80% пересечений с региональной сетью банка.
Пока, к сожалению, банки не выработали единых подходов к оценке страховых компаний. Так пакет документов, необходимых для аккредитации страховщика, в разных банках может составлять от 4-5 документов до 15-20. Иногда банки выставляют такие требования по составу документации и предоставляемой информации о деятельности страховой компании, что можно говорить о некой «заградительной» политике по допуску нового страховщика к работе с клиентами банка.
Тем не менее, наша компания имеет партнерские взаимоотношения более чем с 80-тью как федеральными, так и региональными банками. Основными партнерами являются: Абсолют банк, Альфа-Банк, Банк Москвы, Банк Сосьете Женераль Восток, ВТБ, ВТБ 24, Газпромбанк, КитФинанс, Промсвязьбанк, Райффайзенбанк, Росбанк, Россельхозбанк, Русский ипотечный банк, Руссфинансбанк, ОТП банк, Связь-банк, Собинбанк, Банк Союз и другие.
Оцените качество портфеля, формируемого через банки, и убыточность по нему в сравнении с аналогичными объектами, страхуемыми не через банк, - действительно ли она выше (и насколько)? Как различается частота наступления мелких и катастрофических событий?
Если рассматривать средние показатели по рынку страхования транспортных средств, то убыточность портфеля по «кредитным» автомобилям все-таки выше, чем по «не кредитным». Но относить данный сегмент страхования к нерентабельным было бы неправильно, так как уровень убыточности зависит от тарифной политики отдельного страховщика. Наиболее оптимальным, с точки зрения сдерживания убыточности на приемлемом для компании уровне, является поддержанием максимальной доли в портфеле новых иномарок. Как правило, владельцами таких автомобилей становятся люди в возрасте старше 30 лет и с опытом вождения не менее 5 лет; приобретаются эти машины с первоначальным взносом от 20 до 50%, так что риск здесь заметно снижен.
Наиболее убыточны договоры страхования автотранспорта, приобретенного по «экспресс-кредитам», которые выдаются без первоначального взноса, страховой взнос включается в сумму кредита, в банк предоставляется минимальный пакет документов. По таким программам, как правило, приобретаются недорогие иномарки или отечественные автомобили, а покупателями чаще всего становятся молодые люди с нулевым стажем вождения.
В последнее время можно отметить рост убыточности портфелей ипотечного страхования. Данные тенденции связаны с действием нескольких факторов: тенденцией к определенному снижению тарифных ставок, в первую очередь, по страхованию предмета ипотеки от рисков повреждения и гибели; росту среднего возраста заемщика; расширению страхового покрытия при страховании жизни и здоровья заемщика за счет выплат при возникновении временной нетрудоспособности.
Но хотелось бы отметить, что в любом случае качество страхового портфеля зависит, в первую очередь, не от канала продаж, а от андеррайтинговой политики страховой компании и управления этим портфелем.
Расскажите о специфике процедуры урегулирования убытков по «банковским» полисам – какие тонкости есть при назначении выгодоприобретателя, выплате возмещения по разным видам убытков?
Принципиально процедура урегулирования убытков в банковском страховании не отличается от обычной. В большинстве случаев банки требуют назначать их в качестве выгодоприобретателей. Так при страховании транспортных средств обычно по рискам «Угон» и «Ущерб» при конструктивной гибели застрахованного имущества выгодоприобретателем назначается банк, а по остальным случаям – страхователь. Особенности выплат по транспортным средствам, приобретаемым в кредит, связаны с тем, что чаще всего выплата при частичном повреждении транспортного средства должна быть осуществлена путем направления на ремонт на СТОА. В большинстве случаев при конструктивной гибели страховщик вынужден при выплате возмещения оставлять годные остатки у себя, что увеличивает как временные затраты, так и издержки страховой компании на урегулирование убытка.
Процедура выплаты также имеет свои особенности в части документов, предоставляемых при убытке. Поскольку страховщик чаще всего осуществляет выплату двум получателям: банку в части задолженности по кредиту и страхователю в оставшейся сумме, то дополнительно предоставляются документы от банка, подтверждающие размер непогашенных обязательств.
К сожалению, можно констатировать, что участились случаи мошенничества в именно по «банковским каналам», и в первую очередь, при страховании автотранспортных средств. У некоторых страховых компаний уровень убытков в результате мошеннических действий автовладельцев доходит до 5-10% от общего объема выплат.
Эффективная борьба с мошенничеством может осуществляться только в результате совместных действий банка и страховщика. При этом особую роль играют не столько действия по выявлению подобных ситуаций при урегулировании убытков, сколько осуществление превентивных мер до момента заключения кредитного договора и договора страхования.
Может ли банковский канал считаться одним из локомотивов будущего масштабного входа страховщиков в розницу и «привыкания» населения к страхованию? Или же он больше служит инструментом зарабатывания страховщиком денег «здесь и сейчас», а в будущем ничего, кроме повышенной убыточности и озлобленных принуждением заемщиков, не желающих пользоваться страховыми продуктами, он не принесет?
Банки, к сожалению, еще не стали «каналом продаж» в общепринятом понимании. В России практически нет примеров реализации идеи финансового супермаркета. Конечно, банки сыграли определенную роль в продвижении страховых услуг в розничном сегменте, но, к сожалению, банковский канал пока трудно назвать локомотивом масштабного роста розничного страхования. Думаю, что в ближайшем будущем реализация страховых продуктов, связанных с кредитными программами банков, останется практически единственным направлением сотрудничества банков и страховщиков. При этом должны обязательно разрабатываться возможные направления сотрудничества страховых компаний и кредитных организаций, нацеленные на объединение клиентской базы, так как рынок, на котором работают страховые компании и банки, един, но предлагаемые продукты имеют различный экономический смысл. Оба финансовых института, в конечном счете, предлагают услугу одному и тому же клиенту, поэтому все их совместные усилия должны быть направлены на улучшение качества услуг. От того, насколько эти усилия успешны, насколько оптимальны и продуманы совместные решения и продукты страховщика и банка, как раз и зависит эффективность взаимодействия. У такого варианта работы есть, безусловно, преимущества: взаимное использование каналов продаж, организация общих маркетинговых мероприятий, работа с клиентскими базами.
А как эта проблема решается в западной практике? И каковы перспективы использования этого опыта в России?
Процесс вхождения иностранного капитала в капитал российских банков влечет за собой перенос западного опыта и программ банкострахования на российский страховой рынок.
На рынке есть примеры того, как дочерние компании международных групп, таких как BSGV и SOGECAP, Ситибанк и Talan, реализуют программы страхования жизни, продаваемые через банки.
Подтверждением также могут выступать все чаще реализуемые программы страхования держателей пластиковых карт. В качестве примера можно назвать не так давно стартовавшую программу банка BSGV под названием «Дефанс», позволяющую защитить клиента от убытков, связанных с утратой карты, а также ее использованием. Аналогичный продукт реализует Citibank.
В качестве основных моделей предоставления единого финансового сервиса можно выделить следующие. Первая – это дистрибуторский договор или стратегический альянс. При этом варианте банк выполняет агентские функции, выступает как канал продаж стандартизированных страховых и/или инвестиционных продуктов, например, таких как ОСАГО или паи ПИФов. Примеры: La Poste и CNP (France), Commerzbank & Generali (Germany), Deutsche Bank и Zurich FS (Germany), Legal & General / Barclays / Alliance & Leicester (UK).
Второй тип - это совместное предприятие: банк плюс страховая компания или инвестиционная компания. Возникновение аффилированных банку страховых или инвестиционных компаний (общие акционеры). Для банка разрабатываются специальные страховые или инвестиционные продукты). Примеры: Postbank & HDI Versicherung (Germany), Delta Lloyd & ABN AMRO (Netherlands), Groupama & Societe Generale (Groupama Banque, France), Caisses d'Epargne & CNP (Ecureuil Vie, France).
Третий вариант предполагает использование M&A-модели. Банк полностью или частично владеет страховой или инвестиционной компанией, например: ING поглотила BBL (Portugal), Lloyds приобрела Abbey Life & Scottish Life (UK), слияние Citibank с Travellers Group (Citigroup, USA), AXA приобрела Banque Directe (France), Credit Suisse купила Winterthur (Switzerland).
В четвертом случае банк основывает новую страховую компанию. Примерами такого пути выступают CS Life (Credit Suisse), Swiss Life (UBS), Barclays Life (Barclays), DB Vita (Deutsche Bank, Italy), Banque AGF (AGF, France).
И наконец, последний вариант – это создание финансового супермаркета, предлагающего одновременно различные финансовые услуги под единым брендом, например: Citi (Citigroup, USA), Harris (USA), Chase (Bank One + JP Morgan Chase - 1900 отделений), Commerce Bank (USA), Umpqua Bank (USA), US Bank (USA), Bank Atlantic (USA), Washington Mutual (USA).
В чем специфика подготовки, обучения и материального стимулирования операционного персонала, осуществляющего оформление договоров страхования банковских клиентов?
Основная проблема заключается в том, что банковские операционисты не умеют продавать страховые услуги. Как только начинают задавать предметные вопросы по страховому продукту, например, как осуществляются выплаты по АВТОКАСКО, какие необходимы документы, банковский служащий начинает «плыть». Это не исключительно российская проблема, в Восточной и Западной Европе столкнулись с такими же препятствиями.
При подготовке банковских служащих необходимо ознакомить их с особенностями страховых продуктов, привить им навыки выявления потенциального клиента, использования правильного подхода к нему, умения ориентироваться в спорных вопросах. Кроме того, необходимо знание других продуктов и каналов их распространения, системы оплаты и вознаграждения.
Немаловажным вопросом является наличие мотивации сотрудников банка, аналогичной мотивации в продажах банковских продуктов. В операциях Bancassurance большую роль играет мотивация каждой из групп: банковских служащих, агентов по продажам, управлений отделениями банка, управлений отделами по продажам.
Варианты вознаграждений могут быть следующими: первоначальная комиссия за новый полис, комиссия за продление полиса, увеличение комиссионных за объем и регулярность сделок. Для управляющих отделами возможны следующие варианты вознаграждения: процент от комиссии, заработанной отделом, премия за долю продленных полисов и за повышение качества работы отдела.
Компании, организации:
